Si parte dagli obiettivi di aumento di fatturato concordati con il cliente. Si passa poi allo studio dei sistemi commerciali attualmente adottati dal cliente, analizzando i processi e scomponendoli in microprocessi. Poi si rivedono procedure, attrezzature, standard di qualità e vari input. Si conclude con la formazione dei venditori su piattaforma o in aula e con l’affiancamento sul campo.

Lo schema è sempre quello: obiettivi misurabili, analisi di numeri, processi e persone. Formazione pratica e affiancamento in negozio, dove però, a sorpresa, facciamo entrare anche degli attori, dei formattori, che fingono di essere dei clienti.

I call center sono sempre nel nostro cuore, perché il metodo Feeling & Sales nasce proprio per trasformare i call center in feel center e con questo metodo i nostri clienti hanno ottenuto grandi risultati.

Il metodo viene insegnato agli operatori telefonici, con poca teoria e molta pratica. Lo strumento didattico principale non sono le slide, ma il doppino telefonico, che consente di affiancare un docente e un operatore, entrambi in cuffia a contatto con clienti veri.

Anche nei call center utilizziamo gli attori, cioè formattori che telefonano recitando la parte del cliente, gentile, maleducato, saccente, aggressivo, depresso, etc. Dopo la telefonata si commenta il risultato e si consolida l’apprendimento.

La cosa più bella è che pochi operatori motivati e formati con il Metodo Feel operano all’interno di un call center come lievito madre diventando tutor di altri allievi. Anzi diciamo che, se uno non diventa tutor di un altro collega, il suo percorso di apprendimento non può definirsi concluso.

Si parte da un prodotto o un servizio da vendere, e di esso si studiano le caratteristiche. Per ogni caratteristica si individua sistematicamente una serie di benefici per il cliente. Questi benefeci (cioè come cambia la vita del cliente se acquista il prodotto o il servizio) vengono visualizzati, cioè trasformati in immagini, con una vision board, o con videoclip. Poi simuliamo con gli attori la relazione tra cliente e venditore, che deve proporre al cliente i benefici, non le caratteristiche, del prodotto/servizio. Infine facciamo un piano vendite e andiamo a vendere con gli allievi.

La nostra piattaforma di learning e gaming può essere personalizzata per i nostri clienti, inserendovi i contenuti più utili al cliente, oltre che il suo logo ed i suoi colori.

La piattaforma su misura viene co-progettata con il cliente e con i suoi collaboratori, ai quali imparano a montare le varie componenti, come se fossero dei mobili IKEA, ed a utilizzarle.

Prima di partire però facciamo uno studio di fattibilità che indichi quali benefici economici il cliente potrà trarre dalla piattaforma, come potrà utilizzare la sua piattaforma non solo nella formazione, ma anche quale strumento di marketing, con quali finanziamenti agevolati o a fondo perduto potrà acquistarla.

Siamo esperti di vendita, di metodo, non di settore. Le aziende hanno al loro interno le competenze commerciali per aumentare le vendite, ma spesso non le utilizzano, e noi le aiutiamo a farlo, velocemente e a basso costo. A volte basta analizzare dettagliatamente cosa fanno i venditori top performer di una azienda, formattare i loro metodi di lavoro, insegnarli ai low performer che diventano medium performer e poi trasformare i medium performer in top performer tutor di altri venditori, a cascata.

Partiamo dalla Equazione della vendita V = (Bi)sogno – Sforzo – Rischio – Prezzo, una equazione semplice, come lo sono le equazioni di Newton, Bernoulli, Faraday, Clausius e Einstein, equazioni che hanno cambiato il mondo, sulle quali abbiamo prodotto il film La Direzione del Tempo per RAI Cinema. Link al Trailer

Ma la matematica ci premette anche di prevedere i risultati commerciali di 50, 100, 1000 venditori analizzando un campione statisticamente significativo di essi, per esempio 20 su 1.000, disegnando la curva gaussiana delle loro performance.  Poi agiamo sugli altri 980, prima stringendo la gaussiana, cioè uniformando i loro metodi di lavoro, e poi, in un secondo momento, spostandola verso destra nel grafico. Sembra complicato, ma non lo è se si opera con metodo, strumenti matematici e idee chiare.

Per fare una offerta dobbiamo fare una analisi e studiare numeri, processi e persone del cliente. L’analisi non è invasiva, l’approccio è strutturato, fa perdere poco tempo al cliente e si conclude con una presentazione-spettacolo di 90 minuti, in cui si presenta al cliente di quanto e come miglioreranno i suoi risultati con un progetto Feel Center. Normalmente in una azienda di 200 persone intervistiamo 10 di esse per 45 minuti.

E’ interessante notare che già durante l’analisi il cliente nota un miglioramento, e spesso neanche noi sappiamo perché ciò avviene.

Feel Center è una azienda cinematografica e quindi utilizza filmati, videoclip, lungometraggi per la formazione. Ad esempio per progetti di problem solving coinvolgiamo i team nell’interpretazione di testi teatrali o cinematografici che richiamano il problema: scrivono la sceneggiatura di un film sul tema, girano il video all’interno e all’esterno dell’azienda, procedono con il montaggio e la post-produzione. Con questo metodo l’azienda si dota di una videolibrary di problemi, e di soluzioni, generate da dentro.

Un altro esempio è l’utilizzo della Realtà Virtuale: postazioni di realtà virtuale con visori Oculus, sui quali i partecipanti si cimentano nell’esperienza virtuale in simulazione, guadagnando punti, e registrando tutto su dei tablet. Visione dei filmati, feedback, proclamazione del miglior tutorial prodotto dagli allievi. I lavori vengono raccontati con video riprese professionali e una finestra sui social.

giriamo 12 filmati doppi, in cui la tipica situazione di relazione con il cliente viene girata nella versione NO, che mostra come non si deve fare, e nella versione SI, utilizzando principi e tecniche per il rispetto ed il coinvolgimento emozionale dei clienti.

Molti imprenditori scrivono un libro sulla propria azienda, toccando temi quali   il credo aziendale, la storia, i punti di forza, la formazione, etc.

Feel Center può tradurre un libro in un film o una web serie, utile a comunicare dei valori che non dovrebbero andare dispersi.

Il film può essere realizzato a costo zero   per l’azienda cliente e il prodotto audiovisivo sarebbe anche, e soprattutto, uno strumento di formazione interna ed esterna, e potrebbe essere inserito in una Academy interna, cioè in una piattaforma digitale di learning che potremmo costruire su richiesta.

Si parte dalla definizione del problema che il cliente ci chiede di risolvere e dalla misurazione delle sue conseguenze economiche. I problemi spesso comportano la necessità di porvi rimedio, ma i rimedi sono costosi e non eliminano le radici del problema, che spesso sono più di una, ed è difficile individuare la principale. Le soluzioni eliminano la radice del problema, che però potrebbe ripresentarsi.

Solo con la prevenzione la radice del problema non può più ripresentarsi.

Noi portiamo il cliente a individuare la radice del problema e i sistemi di prevenzione (contrattuali, di governance, procedurali, smart contract, intelligenza artificiale, blockchain, altri).

Prima di un progetto di problem solving possiamo portare le persone a teatro ad assistere al nostro spettacolo No Problem. Dopo il progetto installiamo una procedura di Azione Correttiva in azienda.

I nostri progetti di innovazione sono volti a innovare i prodotti/servizi dei nostri clienti, ma anche i processi, per esempio i processi di vendita.

Creiamo dei laboratori di innovazione nei quali utilizziamo la nostra Macchina della Creatività, una macchina teatrale (facciamo teatro di impresa) che mette in relazione strumenti e bisogni, utilizzando un metodo (la struttura della macchina) e delle ruote di scoperta. Il tutto con un grande lavoro di gruppo.

Feel Center nasce nel 2014 come start-up innovativa ed ora è una pmi innovativa, ed ha anche pubblicato un librogioco per gli imprenditori dal titolo Life Choices, scelte di vita, perché fare una start-up è una scelta di vita.

Assistiamo gli imprenditori nella preparazione del business plan, nella definizione del prodotto e del servizio, partendo sempre dai bisogni dei clienti. Negli anni abbiamo scoperto che le start-up falliscono spesso per due motivi: non è chiaro chi comanda, si focalizzano sul prodotto invece che sul cliente.

Si veda a tale proposito il nostro cartone animato Come NON fare una start-up.