Molti nostri clienti ci parlano delle obiezioni tipiche che ricevono dai loro clienti e, soprattutto, ci chiedono con quali argomenti possono superarle.
Si illudono che si possano costruire delle risposte valide, prefabbricate, collaudate per ogni possibile obiezione. Non è così, per fortuna non è così, altrimenti per vendere basterebbero una voce pre-registrata ed un computer, ed i venditori resterebbero senza lavoro.
Invece, per comprendere le obiezioni dei clienti ci vuole molta professionalità, perché una stessa obiezione ha un significato, un peso ed un valore diverso a seconda se viene fatta all’inizio, nel corso, o alla fine di una trattativa commerciale. E dipende anche da come viene fatta. Comprendere una obiezione richiede un lavoro di scavo, di interpretazione, di “geolocalizzazione” della obiezione all’interno del dialogo, proprio come per comprendere il significato di una parola nel greco antico bisogna vedere dove quella parola si trova all’interno del discorso.
Inoltre una stessa obiezione ha un significato, un peso ed un valore diverso da cliente a cliente.
Quindi, in conclusione, possiamo dire che, formalmente, le obiezioni dei clienti sono sempre le stesse, ma, sostanzialmente, il loro significato varia molto.
Le obiezioni, in genere, ricadono in uno dei seguenti 4 gruppi:
- NO NEED (“non ne ho bisogno”)
- NO TIME (“non ho tempo”)
- NO TRUST (“non mi fido”)
- NO MONEY (“non ho soldi”)
Una obiezione non è un ostacolo, ma è una opportunità. Prendiamo, ad esempio, la prima. Quante volte affiancando un venditore abbiamo sentito il cliente dire, di un prodotto o servizio, “non ne ho bisogno…”…e poi, alla fine “…ma lo voglio”. Lo vuole perché è in linea, è coerente con il suo PUK.
Ma è solo con il lavoro di scavo che si comprende cosa il cliente vuole, e cosa vuole dire con le sue (legittime) obiezioni. Anzi, direi che il bello del lavoro del venditore è proprio lo scavo, che, in assenza di obiezioni, non può avere luogo. Il bravo venditore cerca le obiezioni, per superarle una dopo l’altra.
Se non si cercano le obiezioni esse prima o poi compariranno, e saremo costretti a tentare (faticosamente) di spingere il cliente verso l’acquisto. Ma il cliente non va spinto, va tirato, come con una corda. Anzi,scoprendo il suo PUK, il cliente “si tira da solo”: “si vende” il prodotto da solo.
Bisogna sempre partire dal PUK, cioè dal Personal Un-blocking Key di una persona, per comprendere il significato delle obiezioni che questa persona ci pone.
Inviaci le obiezioni che ricevi nel corso della tua attività commerciale e proviamo a decifrarle insieme.
Se volete avere una consulenza introduttiva gratuita, contattate Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944
